Debido fundamentalmente a la situación económica actual, el comportamiento del consumidor está orientado e influenciado en su proceso de compra por el precio, por las firmas low cost, por las ofertas, promociones, etc… Internet se ha vuelto clave a la hora de buscar ofertas y comparar precios. Sin lugar a dudas, Internet se ha convertido en un influenciador en los procesos de compra del nuevo consumidor. Hay comparadores de precios, de seguros, de coches, de hoteles, restaurantes, etc… Foros de opinión, blogueros que se convierte en prescriptores de la marca. Todos estos factores influyen en las decisiones del consumidor. Sin olvidarnos de lo más importante: que ahora el consumidor es el eje de todas las opiniones, comparte, afirma, aconseja, es creador de contenido,  o dicho de otra manera, estamos ante el prosumer: consumidor + productor de contenido. El prosumer está constantemente buscando información y nuevas experiencias, creando opinión, influyendo con su actitud y comportamiento en los procesos de compra, llegando a crear e incluso destruir nuevos mercados.

Esta acepción no es algo novedoso, tiene su origen en el libro de “La tercera ola” de Alvin Toffler, el cual decía en su obra: “Un analfabeto será aquel que no sepa dónde ir a buscar la información que requiere en un momento dado para resolver una problemática concreta. La persona formada no lo será a base de conocimientos inamovibles que posea en su mente, sino en función de sus capacidades para conocer lo que precise en cada momento».

Lo que ya vaticinó Toffler hace treinta años, toma más validez que nunca, ya que el nuevo cliente está inmerso en una búsqueda constante de información que le hace ser conocedor de todo lo que precisa en casa momento, siendo al mismo tiempo creador de esa información. Estamos en la era del contenido, y si el contenido es el rey, el prosumer es el que manda, o dicho en otras palabras: el cliente es el jefe.

Ante este nuevo escenario, donde el consumidor es extremadamente sensible al precio, y tiene toda la información a golpe de click, las reglas del marketing tienen y deben cambiar.

Tenemos que estar donde esté el cliente, y si el cliente está en Internet, nosotros tendremos que estar también. Sin embargo, y sin que esto contradiga a lo anterior, desde Foro Marketing Sevilla consideramos que nuestra estrategia de marketing no debe apoyarse únicamente en las estrategias que nos ofrezca Internet. No podemos basar de la noche a la mañana nuestro presupuesto de marketing únicamente en la parte on-line, tenemos que pensar en una estrategia de marketing integral entendido como la fusión entre las estrategias on-line  y off-line recogidas dentro de un mismo plan de marketing, o dicho de otra manera lo que se conoce como Blended marketing que no es más que la combinación de las técnicas de marketing en Internet con las técnicas de marketing tradicional formando ambas parte de un todo que sería el plan de marketing integral de la empresa. Este modelo pretende acabar con las diferencias entre marketing on-line y marketing off-line.

Desde que el marketing on-line se impuso, parece que hubiera existido una absurda rivalidad con el marketing de toda la vida, como si este ya no sirviera de nada, o como si el on y el off no tuvieran que ver el uno con el otro, cuando realmente, a la hora de elaborar la estrategia de marketing, la manera sigue siendo la misma, lo único que cambian son los canales, debiéndonos adaptar, como hemos dicho anteriormente, a la situación que tenemos y al consumidor actual.

Rocío Tornay Márquez

Grado en Administración y Dirección de Empresas (BA in Business Administration), especialidad en Marketing, por la Universidad de Derby (Reino Unido). Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial (Gesco) y Programa Superior Europeo en Marketing Digital, ambos por ESIC Business & Marketing School (Sevilla). Presidenta de Foro Marketing Sevilla