Las preferencias de los diferentes tipos de consumidores a la hora de seleccionar establecimiento para sus compras han variado exponencialmente. Ya hemos dicho en anteriores entradas que El nuevo consumidor ha venido para quedarse. Resumidamente, podemos decir:

  • Que quienes residen en zonas urbanas, valoran especialmente la proximidad del establecimiento a su domicilio.
  • Quienes viven en áreas turísticas, son los consumidores más presionados por el factor precio y los más propensos a desestimar los atributos físicos del establecimiento a favor de precios más ventajosos. Supermercados e hipermercados de periferia son su opción predilecta.
  • Para los que viven en áreas rurales, la calidad de los productos prima a la hora de seleccionar el establecimiento preferido para realizar las compras de alimentación.
  • Por otra parte, los grupos más jóvenes se decantan por la gama y la variedad y se muestran mucho menos exigentes con el servicio recibido en el establecimiento comercial. Supermercados e hipermercados, ya sea en el centro de la ciudad o en la periferia, constituyen su elección personal.

La frecuencia de las compras crece. Se va más a la compra y se compra más veces a lo largo del mes, pero se adquieren menos productos. Es decir, los usuarios ya no optan por hacer despensa. Prefieren ir más veces a las tiendas para comprar sólo aquello que necesita. Los alimentos frescos se compran con mayor frecuencia y en menores cantidades, se reduce el stock en el hogar de productos de droguería y se prescinde de algunos artículos de perfumería. El aumento de visitas está siendo aprovechado por el canal de supermercados que intentan atraer a nuevos clientes. La fidelización debe ser ahora más que nunca una de las fuertes apuestas tanto para fabricantes como para distribuidores, ya que al aumentar las visitas hay más oportunidades de convencer, pero también más riesgos para la infidelidad.

Más compra fragmentada. Menos carros grandes en un único sitio y más pequeñas compras en tiendas diferentes. Los consumidores tienden a comparar más los precios y entre las diferentes tiendas antes de comprar. Según Nielsen, un 27% de los consumidores reconoce visitar distintos comercios para contrastar los precios.

Aumentan las compras de proximidad. La compra de rutina ha caído el 0,2% mientras que la de proximidad y la de necesidad han crecido el 4,8% y 18,4% .El consumidor compra lo básico y se reserva el resto para las tiendas de barrio, donde no tiene que desplazarse con coche y sabe que no caerá en la tentación de los caprichos.

Una de las fórmulas de contener el gasto es la compra de más productos con marca de distribución o marcas blancas, que representan ya el 43,2% de todos los artículos de gran consumo que adquieren los hogares españoles. Un informe de la Universidad Complutense estima que estos productos recomendados o marcas del distribuidor son hasta un 42% más baratas que las enseñas conocidas. Hoy cuatro de cada diez artículos vendidos tienen marca blanca.

 

 

Jesús Reina Arroyo. Adjunto al Secretario General de la Confederación Empresarial de Comercio de Andalucía. Director de Foro Marketing Sevilla. Profesor del área Universitaria y Post-Grado de ESIC. Tutor del Instituto Internacional San Telmo. Licenciado en Derecho. Master en Dirección de Marketing ESIC. Programa Intensivo de Dirección de Empresas Instituto Internacional San Telmo.