Venimos hablando en anteriores posts, del cambio en el comportamiento del consumidor; eso de que el Nuevo Consumidor había venido para quedarse.

Creo resulta interesante reseñar alguna tipología de comportamiento de los mismos en la situación económica actual, ya sea por qué compran y dónde, qué consumen en el hogar y cuándo deciden hacerlo.

En primer lugar, relativo a la nueva tipología de clientes ante la crisis, podríamos hablar de:

o   Crash-dieters: mujeres mayores de clase media-baja, cuyo objetivo es gastar lo menos posible. Compran en discounts productos básicos de marca blanca.

o   Escatimadores: clientes con gran inercia de consumo y que se resisten a renunciar a ciertos productos, pero sí están dispuestos a cambiar de marca.

o   Justificadores: para ellos realmente no hay crisis. Parejas jóvenes que conservan sus empleos, son poco sensibles al precio, pero quieren valor añadido. Son los buscadores de experiencias.

o   Avestruces: mayoritariamente hombres jóvenes consumidores de marcas y aficionados a la tarjeta de crédito.

o   Regaladores: aficionados a los pequeños caprichos. Clientes que notan la crisis y que renuncian a muchas compras, pero que dejan un hueco para un pequeño capricho.

o   Abstemios: clientes que saben lo que vale cada producto en cada establecimiento. Muy sensibles a la promoción de reducción de precio.

o   Recortadores: clientes racionales que compran menos y no sucumben a los caprichos.

o   Buitres: clientes a quienes la crisis no les perjudica o reduce su consumo, sino que les estimula a comprar en condiciones muy favorables.

 

Podríamos realizar una clasificación den función de los patrones de consumo en el hogar:

o   E-consumers: usuarios crónicos de Internet  que se declaran partidarios de la red como canal de compra.

o   Pobres en tiempo o do it for me: miembros de hogares numerosos, donde el cabeza de familia trabaja y antepone servicio y valores adicionales al precio.

o   Oportunistas: hogares numerosos en los que los dos trabajan pero que sin embargo buscan promociones y comparan precios pese a tener poco tiempo.

o   Loyarty card fans: aficionados a las tarjetas de fidelización, generalmente hogares de cuatro personas de clase media. Poseen todas las tarjetas y las utilizan siempre hasta agotar sus ofertas.

o   Under family pressure: hogares numerosos que viven condicionados por la presión del trabajo y sobre todo de la familia.

o   Ecotrendies: hogares jóvenes, pequeños y ubicados en grandes áreas metropolintanas. Innovadores en gustos y estilos de vida, consumen productos bio o de comercio justo.

o   Green seniors: hogares mayores de 50 años, principalmente retirados, pero con una vida activa. Cuidan su alimentación, se preocupan por el medio ambiente y gastan en alimentación un 20% más que la media.

o   Healthiers: hogares de clase media sin hijos pequeños, preocupados por seguir hábitos saludable para toda la familia y más intensivos en el consumo de productos frescos.

 

De la misma forma, podemos hacer una tipología en función de cuándo deciden las compras:

o   Reemplazador previsor: consumidor aburrido de sus posesiones, que se preocupa más sobre si las cosas están impecables que de su funcionalidad. Tiene que reponerlo al instante.

o   Externalizador impulsivo: considera su tiempo muy valioso y no puede molestarse con tareas ligeramente complicadas y que le llevan tiempo, por ello compra o subcontrata todo lo que puede.

o   Negociador desafortunado: las técnicas de regateo de este consumidor aprensivo consisten en la no confrontación. Nunca discute un precio o un servicio.

o   Ignorante de la letra pequeña: este tipo de consumidor siempre encuentra la oferta perfecta, pero nunca investiga la letra pequeña ni los detalles del servicio. Solo se preocupa por lo que tiene que pagar para conseguir el producto en el momento de contratar la oferta.

o   Adoptador temprano: es un pionero en la compra de innovaciones. Sus acciones, que pueden parecer valientes, con visión de futuro, sirve para un propósito noble: paga el precio completo para que el resto, sus imitadores termine con equipos o dispositivos más modernos por mucho menos dinero más adelante.

o   Comprador compulsivo: compra todas las cosas que llaman su atención pero sin pararse a pensar si las necesitaba.

o   Razonador ilógico: este consumidor bien intencionado pero equivocado cree que gastar dinero es un medio excelente de ahorrar dinero.

o   Habituados: se sienten tranquilos en la rutina y con la repetición de sus acciones. Se centran en los beneficios de lo que se obtiene a partir de sus hábitos, sin entrar en consideraciones de lo que se pierden.

Espero que os resulte interesante. Hasta pronto.

Jesús Reina Arroyo

Director General de la Confederación Empresarial de Comercio de Andalucía (CECA). Profesor del Área de Introducción al Marketing, y Distribución Comercial de Esic, Tutor del Instituto Internacional San Telmo en Sevilla en el Programa Intensivo de Dirección de Empresas y Profesor del Curso Superior en Gestión de Superficies Comerciales de la Junta de Andalucía. Vicepresidente Segundo y Director de Foro Marketing Sevilla.