No se aporta nada diciendo que nos encontramos en medio de la mayor explosión de variedad en la historia de la humanidad, podemos comprobarlo a nuestro alrededor, pero a veces algunas cifras nos pueden dar una mejor idea de esa abundancia.

 

La cuestión a plantearse es el porqué de tal superabundancia de ofertas. Por una parte se debe a la globalización y las cadenas de suministros hipereficientes que trajeron consigo. Y por otro lado se debe a la multiplicación de perfiles demográficos a las cuales tratan de atraer personalizadamente las ofertas. Un ejemplo muy característico de esto es itunes que ofrece una selección 40 veces mayor que Wal-Mart. A ello se une el hecho de que en la era digital todo puede ser accesible.

 

La segunda pregunta que podríamos plantearnos es si dicha superabundancia de opciones ayuda a elegir o provoca que aparezcan aspectos negativos de los mismos, al ser dichas opciones abrumadoras para la mente humana.

 

A pesar de que el exceso de opciones puede presentar inconvenientes, los consumidores las quieren y necesitan una gran cantidad de ellas, pero el beneficio de las opciones deriva realmente del proceso de elección. Lo que demuestra que lo adecuado es ayudar al cliente a buscar las opciones que quieren, para ello la solución está en ordenar las opciones de manera que realmente ayude a los consumidores.

 

Todos hemos conocido situaciones en las que el aumento de la variedad y las mejores maneras de encontrar bienes han alentado a las personas a consumir más. Es por esto que a menudo se cree que la mayor disponibilidad conduce a más ventas, pero hay pocas evidencias estadísticas que lo confirmen, en especial en el caso de muchos productos.

 

Sin embargo, las experiencias psicológicas con un pequeño grupo de consumidores sugieren que cuando la elección tiene una importancia decisiva es mejor tener más alternativas porque mejoran las posibilidades de encontrar lo que deseamos, o al menos algo que nos interesa.

 

Para conseguir dicho objetivo adquiere un peso fundamental el desarrollo de una adecuada estrategia multicanal por parte de las empresas que ayude al consumidor a informarse, formarse y seleccionar adecuadamente sus productos. De ello seguiremos hablando en próximos artículos.

 

Jesús Reina Arroyo. Adjunto al Secretario General de la Confederación Empresarial de Comercio de Andalucía. Director de Foro Marketing Sevilla. Profesor del área Universitaria y Post-Grado de ESIC. Tutor del Instituto Internacional San Telmo. Licenciado en Derecho. Master en Dirección de Marketing ESIC. Programa Intensivo de Dirección de Empresas Instituto Internacional San Telmo.