Tiempo atrás, un amigo y compañero de estudios que ahora es emprendedor me habló acerca de un grupo de trabajo en el que él estaba empezando a participar que formaba parte de BNI España (Business Network International). BNI es una organización profesional de networking cuyo único objetivo es fomentar el intercambio de referencias de negocios, facilitando así nuevos clientes para sus miembros.
Según afirman en la web de BNI, “es la organización de referencias de negocios más grande del mundo. Tiene más de 160.000 miembros en 55 países. Los miembros de BNI actúan como un equipo de marketing para los demás miembros del grupo, con el objetivo de generar referencias de negocio cualificadas los unos para otros. Muchas de estas referencias resultan en nuevos clientes para las empresas de los miembros, aumentando así sus ingresos”.
Siendo un poco reticente con la iniciativa, ya que nadie mejor que uno mismo conoce su negocio y lo que puede llegar a hacer, no dejó de parecerme interesante y familiar (“Nihil novum sub sole”). Es como si recomendaras los servicios de un profesional/empresa a otro profesional/empresa, sólo que BNI lo hace de forma institucionalizada/organizada. En marketing sería el famoso ‘boca-en-boca’, que casa muy bien con la tendencia actual (tan extendida por las redes sociales) de tomar en consideraciónlas recomendaciones o consejos de amigos, familiares y conocidos a la hora de comprar un producto/servicio.
El ‘boca-en-boca’ es uno de los aliados más veteranos del marketing. Es una herramienta de probada eficacia en el marketing. Se fundamenta en cinco pilares:
- Las relaciones: para ser eficaz, el marketing ‘boca-en-boca’ está cimentado en la construcción de relaciones personales basadas en el respeto y la reciprocidad.
- Los resultados: en el marketing ‘boca-en-boca’ es esencial la ‘viralización’ de los resultados, de los beneficios aportados por los diferentes actores que toman parte en la acción.
- Las referencias: que se convierten después en testimonios son las herramientas más poderosas del marketing ‘boca-en-boca’. En esta disciplina, el éxito engendra éxito.
- Las recomendaciones: las recomendaciones son una ayuda inestimable para el marketing ‘boca-en-boca’ y nacen siempre de la confianza. Si alguien recomienda algo, es porque tiene confianza en ello y en las personas que le han hablado previamente de ello.
- La retención del cliente: para tener recorrido en el tiempo y no ‘morir’ a las pocas horas, el objetivo último de las acciones de marketing ‘boca-en-boca’ debe ser retener al cliente.
BNI cuenta en Sevilla con varios grupos de trabajo que tienen diferentes nombres: BNI Acción; BNI Motivación; BNI Liderazgo; y BNI Trabajo. Mi amigo forma parte de este último que se ‘lanzó’ (se presentó en sociedad) el pasado 24 de junio a partir de las 6.46 horas (la actividad empresarial arranca temprano) en el restaurante Abades Triana de la capital sevillana y a cuyo acto asistieron más de 250 personas. Todo un éxito de convocatoria y un amplio público potencial para nuestros productos o servicios, ¿no creen? networking en estadopuro.
Para constituir un grupo de BNI son necesarios un mínimo de 25 personas (autónomos o empresarios). La filosofía de BNI sigue el lema de “GiversGain”, “los que dan, recibirán” o, como explican sus responsables, “sembrar, conocernos, establecer relaciones de confianza y, en base a eso, generar oportunidades de negocio”.
La mecánica de trabajo de un grupo de BNI comprende reuniones semanales en su sitio de referencia (BNI Trabajo se reúne en Abades Triana, pero otros grupos de Sevilla lo hacen en los hoteles Meliá Lebreros o Al Ándalus). Durante estas citas semanales, cada componente se presenta públicamente al resto de los asistentes. Todas son presentaciones cortas de 60 segundos, al modo de ‘elevatorspeech’ menos una de ellas que tiene una duración mayor (unos 10 minutos). Después de esto, se pasa a comentar las potenciales oportunidades de negocio surgidas entre los miembros del grupo. Se explican los negocios que cada componente ha conseguido para el resto de compañeros.
Asistir a estas reuniones tiene un coste de 10 euros, que comprende además el coffee; y formar parte de un grupo de trabajo cuesta anualmente en torno a 700 euros. Según aseguran, el retorno de la inversión está casi garantizado y, en cualquier caso, las sinergias ayudan a ganar competitividad.
Concretamente, el grupo BNI Trabajo se ha marcado como objetivos conseguir 1,12 millones de euros este año; elevar la composición del grupo a 45 miembros (actualmente son 27); conseguir unas 270 referencias de negocio al mes; además de realizar 45 formaciones al mes.
Según me explicó mi amigo, “lo que hace que BNI sea único es el hecho de que solo permite la entrada de una persona por actividad profesional en cualquiera de sus grupos. De esta manera, si usted forma parte de BNI no puede existir ningún conflicto a la hora de recibir referencias y ninguno de sus competidores podrá participar en su mismo grupo de trabajo”.
Según apuntan, BNI cuenta con más de 7.000 grupos en España, Portugal, Francia, Italia, México, Estados Unidos, Reino Unido, Canadá, Suecia, Sudáfrica, Nueva Zelanda, Australia, Singapur, Malasia, Israel, Alemania, Holanda, Suiza y Noruega, entre otros países. El año pasado, los 160.000 miembros de esta organización generaron más de 7,1 millones de referencias con un valor en negocio de más de 4.800 millones de euros. Cifras a tomar en cuenta, sin duda.
Isabel González Suero
Licenciada en Periodismo Universidad de Sevilla; Master en Periodismo Escrito Universidad Complutense de Madrid-ABC; y Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial (Gesco) ESIC Business & Marketing School (Sevilla). Redactora del Grupo Andalucía Económica. Responsable de Comunicación de FMS.
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